[IT]
МТС ЛИНК
Как подготовиться к выставкам с помощью ИИ и увеличить КПД продаж в разы
Юлия Быкова, директор корпоративных продаж МТС Линк.
— После практикума от «Мандрик, Казаков и роботы» наши менеджеры по продажам научились готовиться к выставкам с помощью ИИ, почувствовали себя уверенно в живом общении на выставках и конференциях и в итоге стали приносить больше лидов.
Цель обучения:
повысить эффективность работы менеджеров по продажам на выставках и конференциях
До проведения практикума от «Мандрик, Казаков и роботы» наши сотрудники посещали выставки с большим нежеланием:
Наши менеджеры по продажам регулярно посещают выставки и конференции с целью сбора контактов и поиска новых лидов. Однако, результаты посещения таких профессиональных мероприятий нас не устраивали: либо было мало лидов, либо их качество оставляло желать лучшего.
В итоге ребята не чувствовали ценности в посещении данных мероприятий и не стремились собирать визитки. Время и силы тратились впустую.
При плохой подготовке общение с новыми людьми и обмен контактами давался тяжело;
Подготовка к выставками и конференциям занимала много времени, отвлекала менеджеров от основного процесса продаж;
За помощью к «Мандрик, Казаков и роботы» нас привел запрос на повышение эффективности этого процесса с помощью ИИ и в целом — систематизации навыков этой работы.
Ведущий практикума Роман Мандрик о применении ИИ в работе менеджеров по продажам на выставках и конференциях:
• многие контакты окажутся бесполезными для следующего взаимодействия.
• поиск «своих» клиентов среди толпы дается сложно;
• общение с незнакомыми людьми происходит беспредметно и непродуктивно;
кратно увеличивает КПД контактов на самих мероприятиях;
дает менеджеру возможность автоматизировать и процесс подготовки, и анализ результатов после мероприятия.
это сокращает время подготовки к мероприятию с нескольких дней до пары часов;
Мы обучили менеджеров по продажам готовиться к выставкам и конференциям с помощью ИИ:
Все это раздражает сотрудника, формирует неуверенность в себе и вселяет отторжение к подобным мероприятиям.
В результате сотрудник отдела продаж приходит на форум, выставку или конференцию неподготовленным:
— Эффективность посещения мероприятия на 80% процентов зависит от подготовки к ним. Но сбор данных — процесс трудоемкий и нудный, поэтому менеджеры по продажам не любят им заниматься. Это отвлекает их от основной работы и нагружает дополнительными задачами.
Формула обучения
20% теории, 80% практики
Наша встреча проходила в практическом ключе: это был реальный диалог вокруг задач нашей команды:
Роман — предприниматель-практик, который сам использует ИИ в своей работе каждый день. В этом была особая ценность нашего взаимодействия. Ребятам было важно видеть, что перед ними выступает не просто спикер, который изучил материал по видео на YouTube, а человек-практик, который действительно понимает, что такое продажи, как нас самом деле работают ИИ-технологии и как конвертировать все это в деньги.
Каждый участник практикума получил полезную обратную связь и рекомендации, основанные на личном опыте реального предпринимателя с большим опытом в ИИ.
Было много практики, отработок, наша команда своими руками пробовала использовать ИИ-инструменты для подготовки к выставками.
Роман давал ребятам время высказаться, выслушивал их возражения и идеи, каждая из которых не осталась без внимания.
Упор практикума был сделан на два правила
Первое правило: выстраивать полезные коммуникации так, чтобы чувствовать удовольствие от процесса. Ребята проигрывали предложенные ситуации по ролям и получили много хороших инструментов для успешной практики и прокачки внутренней смелости, которые до сих пор вызывают в команде бурные обсуждения и интерес.
Второе правило: не бояться прибегать к помощи ИИ.
Искусственный интеллект — важный помощник в B2B-секторе. Например, с помощью ИИ удобно предварительно изучить клиента, прежде чем вступать с ним в диалог:
Искусственный интеллект — важный помощник в B2B-секторе. Например, с помощью ИИ удобно предварительно изучить клиента, прежде чем вступать с ним в диалог:
составить список инсайтов для старта разговора, которые находятся на пересечении интересов клиента и нашего продукта
попросить проанализировать отдельные вопросы и данные;
найти информацию, которую не всегда покажут первые страницы поисковика — особенно если речь про не слишком популярную отрасль;
Ведущий практикума Роман Мандрик о том, как ИИ меняет подготовку к выставкам и конференциям:
Как это выглядит теперь
Как это было раньше
✗ Универсальное письмо клиенту после встречи приносит мало ответов и единичные сделки.
✗ Результат встречи не зафиксирован и не проанализирован — через несколько дней сложно вспомнить детали диалога. Часть визиток может потеряться.
✗ Нет понимания, стоит ли продолжать разговор и как его аккуратно закончить.
✗ Большая часть вопросов общая, потребность выявляется с трудом.
✗ Начать беседу сложно и неловко.
✗ Общение в зале идет наугад — половина времени уходит на знакомство «не с теми».
Все данные собираются в отдельное мини-приложение и менеджер идет на выставку во всеоружии. Он точно знает:
— к кому подойти и где расположены нужные стенды;
— как начать разговор без страха, с чего начать диалог с потенциальным клиентом;
— какие вопросы стоит задать, чтобы клиент чувствовал: «Со мной говорят по делу и не пытаются что-то впарить».
— Менеджер сразу фиксирует результаты диалога и контакты.
— к кому подойти и где расположены нужные стенды;
— как начать разговор без страха, с чего начать диалог с потенциальным клиентом;
— какие вопросы стоит задать, чтобы клиент чувствовал: «Со мной говорят по делу и не пытаются что-то впарить».
— Менеджер сразу фиксирует результаты диалога и контакты.
Менеджер заранее пишет запрос ИИ и получает детальный анализ:
— какие компании участвуют в мероприятии?
— каким компаниям будет интересен наш продукт?
— какие последние новости связаны с этими компаниями?
— кто будет представлять эти компании на выставке? чем увлекаются эти люди?
— какие компании участвуют в мероприятии?
— каким компаниям будет интересен наш продукт?
— какие последние новости связаны с этими компаниями?
— кто будет представлять эти компании на выставке? чем увлекаются эти люди?
✗ У менеджера есть список из 100 компаний, среди которых он знает максимум 10.
Во время мероприятия такое мини-приложение удобно держать под рукой в телефоне, чтобы при встрече с потенциальным клиентом быстро пролистать сведения о нем и тут же завести разговор.
Вместе с менеджерами МТС-линк мы на практике разобрали, как ускоряется процесс подготовки к работе на выставках и конференциях и насколько проще подойти и познакомиться с человеком, когда у тебя в руках есть готовые сценарии диалога и инсайты по каждому потенциальному клиенту.
Качество и количество лидов изменилось уже на первых выставках после практикума
После работы на Практикуме отношение к посещению мероприятий у сотрудников компании изменилось:
— во-первых, появился другой эмоциональный фон — сейчас чувствуется готовность и желание менеджеров побывать на выставке или конференции
— во-вторых, повысилось качество лидов, которые теперь приходят после выставок: менеджеры перестали общаться с потенциальным клиентом поверхностно и научились отсеивать контакты, которые не заинтересованы в продукте.
— в-третьих, сотрудники стали анализировать результаты после мероприятия, чтобы улучшить показатели в будущем
— во-первых, появился другой эмоциональный фон — сейчас чувствуется готовность и желание менеджеров побывать на выставке или конференции
— во-вторых, повысилось качество лидов, которые теперь приходят после выставок: менеджеры перестали общаться с потенциальным клиентом поверхностно и научились отсеивать контакты, которые не заинтересованы в продукте.
— в-третьих, сотрудники стали анализировать результаты после мероприятия, чтобы улучшить показатели в будущем
Наша команда осталась очень довольна Практикумом.
Ребята познакомились ИИ как с реальным помощником, а реальных опыт ведущего в продажах и в ИИ помогу уловить, как все это правильно «приготовить». Это поменяло наш подход к работе на выставках и конференциях и дало больше качественных лидов с ним.
Ребята познакомились ИИ как с реальным помощником, а реальных опыт ведущего в продажах и в ИИ помогу уловить, как все это правильно «приготовить». Это поменяло наш подход к работе на выставках и конференциях и дало больше качественных лидов с ним.
Обсудим вашу задачу, сделаем программу под вас
Получить программу ИИ-трансформации
Нажимая кнопку, вы подтверждаете свое согласие с Политикой конфиденциальности
